こんにちは。shigeです。【間違った思い込みを避けて、賢く生き抜くための思考法Think Smart】という本を読みました。これは非常に勉強になるなぁと思い一部抜粋してご紹介したいと思います。普段なんとなく感じてても気にも留めてなかったことが、ちゃんと法則として存在していることがわかりました。これをしっかり意識して営業に活用できれば大きな成果が得られるのではないでしょうか。
行為の先送り、先延ばし
重要だが厄介な行為になかなか取りかかれない傾向のことを、研究者は「行為の先送り」あるいは「先延ばし」とよんでいる。
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これは確かにそうですよね。めんどくさいなぁと思いつつ後回しにしちゃうことありませんか？先延ばししたところで勝手に解決するわけでもないのに、なぜ私たちは先送り、先延ばしにしてしまうのでしょうか。
それは【はじめてから成果がでるまで時間がかかるから】だそうです。解決策としてはまずは期限を設けること、そしてあらかじめ注意がそがれる要因を排除しておくことですね。まぁしかし人間の集中力には限界がありますので、適度に横道にそれる必要もあるのかもしれませんね。
カチッサー効果
この一言があるかないかで180度変わる
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いちばんわかりやすい例が、工事中の現場に設置してある「ご迷惑をおかけします。道路工事をしています。」という看板。工事しているのはわかっているのにわざわざ看板を設置しているのは、どんな理由でも一言付け加えるだけでその行動が正当化されるからだそうです。
ですので、納期や期日を守れなかったときに黙るのではなく、なにか一言付け加えて報告すると良いそうです。しかし世の中そんな簡単に許してもらえなさそうですが・・・。
決断疲れ
比較しすぎるといい決断ができなくなってしまうわけ
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みなさんは繁華街や大型ショッピングセンターに行くと「はぁ疲れたー」ってなりませんか？それこそが決断疲れです。これは比較し、吟味し、決断をすると疲労困憊になってしまうからだそうです。
ちなみに裁判所の判決を対象にしたこんな調査結果があるそうです。大胆な判決の出る場合は、時間が早いうちは65パーセントだが、時間の経過とともにゼロに近くなり、休憩をはさむと突然また65パーセントにもどる。ということらしいのでプレゼンや商談の成功率を高めるためには、午前中の早い時間が良いみたいですね。
努力の正当化
努力して手に入れたものを過大評価してしまう
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「努力の正当化」はいわゆる「認知的不協和」の特殊な例である。え、どういうこと？ってなりますよね。認知的不協和とは、自分の中で矛盾する二つの事実を抱えたときに感じる不快感のことだそうです。
例えば、自分で組み立てた安価な家具は高価なブランドの家具より価値があるように感じられるそうです。私たちが気を付けないといけない事は「時間」と「労力」を費やしたときには、必ずその「結果」を見るようにしなければならないということです。
初頭効果と親近効果
アランは知的で、勤勉で、衝動的で、批判的で、頑固で、嫉妬深い。
一方ベンは嫉妬深くて、頑固で、批判的で、衝動的で、勤勉で知的だ。
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あなたはどちらを選んだでしょうか？実はまったく同じなのですが、脳は「はじめのほうに並んだ形容詞」に重きをおくそうです。これが「初頭効果」と呼ばれるものです。なので、会議では最初に口を開くと効果的に作用するそうです。
一方で「親近効果」というものがあるそうです。これは時間が経つと結論やオチしか覚えていないというものです。まぁなんにせよ、途中で受ける印象にはあまり影響力がないということですね。
いかでしたか？ここで抜粋しご紹介した内容はほんの一部です。全部で52個の思考法が記載されており、本自体も非常に読みやすいものとなってます。この思考法を理解し実行していけば営業マンとして成長できるのではないかなと感じました。
おわり
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