営業で商品やサービスが売れないなぁと思うことはありませんか？販売できないと売上が達成できない、なので価格競争を仕掛ける。そして自ら疲弊してしまう。そんな負のスパイラルに迷い込んでないでしょうか。
そんな人達にすぐに使えるマーケティングの法則を7つご紹介します。
一貫性の法則
簡単に言うと「ついで買い」です。お客さまは一度購入の決定をすると、その決断を維持しようとする心理が働きます。コンビニでもレジ中に「〇〇はいかがですか？」と声かけされることがあると思います。ですので、購入を決断したタイミングでプラスワンのご提案をすると効果的ですね。
欠点の告知
もし商品に欠点があったらどうしますか？メリットだけを述べ、デメリットを隠しますか？それとも最後に欠点の告知を行いますか？お客さまは馬鹿ではないので必ず気づきます。仮に気づかなくてもリピーターになってくれません。
では、どうすれば良いのでしょうか？それは商品の欠点を真っ先に伝えるべきです。なぜかと言うとまず警戒心を解いてくれます。そして正直な人という印象を与えることもできます。もちろんその欠点を上回るメリットを伝えることも大切です。
誠実さ
誠実とはなんでしょうか？まじめ？正直？私は約束を守る事だと思います。例えば商談の時間に遅れたり、納期に遅れたり、そんなことを繰り返すうちに信頼や信用を失っていくのではないでしょうか。正直こんなの当たり前じゃないかとおっしゃる人もいるでしょうが、この当たり前のことを意識して徹底することで当たり前にしていきましょう。
物語 ストーリーテリング
人は子供のころから物語と接してきました。ですので大抵の人は物語が好きで引き込まれてしまいます。これは営業にも活かせます。商品に関連したものや会社の成り立ち、または使ってるシーンを想像して物語を紡ぐのも良いかもしれません。
権威
例えば商品を購入するときは、まず手に取りパッケージを見ますよね。そこに記載されているのが「〇〇氏おすすめ！」や「〇〇協会監修」等々そういったものが記載されていれば、安心して購入する。それが権威性です。これも営業に応用することができます。一つは会社の創業年数だったり会社の規模。それに名刺の肩書き、そして知識。これにはもちろん経験が必要ですがその業界の知識を深めることで権威性を高めることができます。
限定
みなさん大好きですよね。限定という響き。「季節限定」「当店オリジナル品」「希少品」など限られた人しか入手できないものを入手したいという欲求です。例えば「季節限定スイーツ」とか「ここでしか手に入らないオリジナル品」とか「激レアおもちゃ」のようにあげればキリがないですね。
ではどうやって活用すればよいのでしょうか？それは生産を制限し流通する量を調節するだったり、商品にナンバリングしたりだとか要は限定品に見えるよう工夫すれば良いということですね。
正直さ
今回一番伝えたいことはこれです。正直さこれは「今すぐ」「誰でも」できます。そして効果は絶大です。お客さまを騙すことはせず正直に対応することで信頼を得たり、コミュニケーションを深めたり末永くお付き合いすることができ営業成績も自然と伸びていくのではないでしょうか。
この他にもたくさんの方法や思考法などがあり一度にすべてを取り組むことはなかなか難しいですが、少しでもこれらのことに取り組んで営業ライフを楽しむきっかけになれば幸いです。
おわり
コメント